Kaum vorstellbar, aber wahr: Ein Unternehmen mit Wurzeln, die bis ins Jahr 1869 zurückreichen, arbeitet auch heute noch am Puls der Zeit. Das Schattschneider Sanitätshaus in Hamburg ist nicht nur das älteste Sanitätshaus der Hansestadt, sondern auch ein Paradebeispiel dafür, wie Tradition und Innovation Hand in Hand gehen können.
Seit 2011 leiten Peter Baron von le Fort und zwei seiner Töchter das Unternehmen – mit modernisierten Verkaufsräumen in bester Innenstadtlage und Werten, die seit Generationen Bestand haben: Wertschätzung, Begeisterung und echtes Interesse am Menschen.
Amélie Bosse, Geschäftsführerin und Sanitätshausfachverkäuferin mit Leidenschaft, hat kürzlich eine ungewöhnliche Entscheidung getroffen: Sie nahm unseren stuul® Toilettenhocker ins Sortiment auf. Zwischen Kompressionsstrümpfen, Bandagen und orthopädischen Einlagen findet sich nun ein Produkt, das pragmatisches Möbeldesign und Darmgesundheit verbindet.
Grund genug für unseren Gründer Daniel, sich mit Amélie zum Interview zu treffen, um zu erfahren, warum ein traditionsreiches Sanitätshaus auf einen modernen Design-Toilettenhocker setzt - und wie ihre Kunden darauf reagieren.
Ein Gespräch über den Wandel vom Sanitätshaus zum Gesundheitsfachgeschäft, gute Beratung in Zeiten des Online-Handels - und warum Prävention die Zukunft ist.
Daniel:
Amélie, das Schattschneider Sanitätshaus gibt es seit 1869 – länger als Toiletten, wie wir sie heute kennen! Du führst dieses traditionsreiche Unternehmen gemeinsam mit deiner Schwester und eurem Vater in die Zukunft. Was hat dich persönlich dazu bewogen, ausgerechnet einen Toilettenhocker ins Sortiment aufzunehmen – ein Produkt, das viele nicht unbedingt als klassisches Sanitätshaus-Produkt auf dem Schirm haben?
Amélie:
Es gab mehrere Gründe, die mich schließlich dazu bewogen haben, Kontakt zu Euch aufzunehmen. Vor einigen Jahren habe ich Darm mit Charme gelesen, und immer wieder fragten einzelne Kund:innen gezielt nach Eurem stuul. Auch die Themen Beckenboden und Inkontinenz sind bei uns im Geschäft präsent – wenn sie insgesamt noch viel zu selten offen angesprochen werden. Da Eure Hocker zudem ein wirklich gelungenes Design haben, leicht, modern und farblich sehr ansprechend sind, wollte ich das Konzept gerne selbst ausprobieren.
Daniel:
Das hat uns natürlich sehr gefreut und wir hoffen natürlich, dass unser Toilettenhocker nun einen festen Platz in eurem Sortiment einnimmt.
Du sprichst an, dass Themen wie Beckenboden und Inkontinenz noch zu selten offen angesprochen werden. Wie erlebst du das im Alltag eurer Beratung? Kommen Kundinnen und Kunden von sich aus mit diesen Themen auf euch zu, oder braucht es oft einen sanften Anstoß? Kann der stuul mit seinem unbeschwerten und farbenfrohen Erscheinungsbild hier vielleicht sogar als eine Art “Gesprächsöffner” dienen?
Amélie:
Diese Themen werden selten direkt angesprochen. Wenn doch, dann geht es hauptsächlich um Beckenbodenübungen und Fitnessprodukte, die in diesen Fällen angewendet werden können. Das Ganze ist einfach sehr tabubehaftet, was sich natürlich gut nachvollziehen lässt. Es fehlt tatsächlich an passenden Gesprächsöffnern, um diese sensiblen Themen mit einer dezenten Bemerkung zu adressieren. Wir haben da natürlich schon viel Erfahrung, aber euer stuul bietet uns eine tolle zusätzliche Brücke, um diese Tabus im Gespräch zu überwinden. Wir stellen eure bunten Hocker daher ganz bewusst in unser Schaufenster und freuen uns immer sehr, wenn Kunden sie sehen, hereinkommen und uns Fragen dazu stellen.
Daniel:
Das mit dem Schaufenster finde ich großartig! Welche Reaktionen bekommt ihr denn von Passanten oder Kunden:innen, die den stuul zum ersten Mal sehen? Gibt es da auch lustige oder überraschende Momente?
Amélie:
Bisher gab es eher Direktkäufe aufgrund des ansprechenden Designs. Diese Kunden waren aber mit dem Thema vertraut und konnten damit etwas anfangen. So richtig neugierig waren unsere Kunden bisher nicht. Wir warten mal ab - vielleicht werden wir mit einem Screen und Bildmaterial mehr Bewegung ins Schaufenster bringen und dann fragen auch mehr Kunden nach.
Daniel:
Der stuul Toilettenhocker ist ja auch kein klassisches medizinisches Hilfsmittel, sondern ein präventives Lifestyle-Produkt mit gesundheitlichem Mehrwert. Wie passt das in die Philosophie eures Sanitätshauses?
Amélie:
Ich versuche immer wieder, neue Produkte in unser Sortiment aufzunehmen. Dabei zeigt meine Erfahrung der letzten Jahre sehr deutlich, dass der Begriff Sanitätshaus nach wie vor eher negativ und verstaubt besetzt ist. Menschen, die bislang keinen Kontakt zu einem Sanitätshaus hatten, verbinden damit häufig Krankheit, Alter und Gebrechlichkeit.
Diese Wahrnehmung greift jedoch zu kurz. Ein Sanitätshaus – oder besser: ein Gesundheitsfachgeschäft – umfasst weit mehr als die klassische Versorgung mit Hilfsmitteln. Grundsätzlich lässt sich alles integrieren, was der Gesundheit und insbesondere der Prävention dient. Aus meiner Sicht wird dieses Potenzial bislang zu wenig ausgeschöpft.
Traditionell werden Sanitätshäuser vor allem als Anbieter von Hilfsmitteln wie Rehaartikeln, Inkontinenzprodukten oder orthopädischen Versorgungen wahrgenommen und als vertraglich gebundene Leistungserbringer der Krankenkassen eingeordnet. Unser Standort bietet jedoch ideale Voraussetzungen, um Passantinnen und Passanten auch für präventive Gesundheitsthemen zu sensibilisieren.
Dazu zählen unter anderem Pilates-, Yoga- und Fitnessprodukte, Lösungen für gesundes Schlafen und Sitzen, Wärmetherapie sowie weitere Angebote zur Förderung von Bewegung und Wohlbefinden im Alltag. Vor einiger Zeit haben wir beispielsweise die „Laufmaus“ im Schaufenster präsentiert – ein Produkt, das ähnlich wie der stuul Toilettenhocker erklärungsbedürftig ist, wenn man es noch nicht kennt, zugleich aber Aufmerksamkeit erzeugt und Neugier weckt.
Gerade solche Produkte eignen sich aus meiner Sicht besonders gut: Sie sind Hingucker, laden zum Nachfragen ein und eröffnen den Zugang zu einem moderneren Verständnis von Gesundheit. Der stuul passt dabei nicht nur inhaltlich, sondern auch gestalterisch sehr gut – allein schon durch seine Farbgebung, die bewusst aus dem klassischen Sanitätshausbild herausfällt.
Daniel:
Es ist wirklich bemerkenswert, wie ihr das klassische Konzept des Sanitätshauses neu denkt. Von der Laufmaus bis zum stuul – das sind ja alles Produkte, die auf Prävention statt Rekonvaleszenz setzen. Siehst du generell einen Wandel hin zu mehr Prävention und Wohlbefinden in deiner Branche? Welche anderen Trends stellst du für den Sanitätsfachhandel grundsätzlich fest?
Amélie:
Ich würde sagen, dass unsere Kundinnen und Kunden grundsätzlich eher bereit sind, in ihre Gesundheit zu investieren. Das zeigt sich auch deutlich in unserer Rezeptversorgung. Bei uns haben sie stets die Möglichkeit, sich für ein qualitativ hochwertigeres Produkt zu entscheiden, anstatt ausschließlich die klassische Basisversorgung in Anspruch zu nehmen, die vollständig von der Krankenkasse übernommen wird.
Sowohl im Freiverkauf als auch in der Rezeptversorgung ist daher ein klarer Trend erkennbar. Gleichzeitig halte ich direkte Vergleiche für schwierig: Wir sind kleiner als andere Sanitätshäuser, arbeiten ausschließlich lokal ohne Außendienst und legen deutlich mehr Wert auf Beratung und aktiven Verkauf als auf reine Leistungserbringung.
Daniel:
Du sagst, ihr arbeitet bewusst lokal und ohne Außendienst. In Zeiten von Online-Shopping und großen Sanitätshaus-Ketten - was macht für dich den Unterschied aus, wenn jemand zu euch in die Colonnaden kommt statt online zu bestellen? Warum lohnt sich der Gang ins stationäre Geschäft?
Amélie:
Wir beraten! Wir beraten ausführlich, gut und professionell im persönlichen Austausch. Denn im persönlichen Gespräch mit dem Kunden können wir seine Bedürfnisse viel besser und genauer lokalisieren.
Ein Beispiel: Sie haben einen klassischen Tennisarm. Es gibt viele Wege, diesen zu therapieren – die ärztliche Verordnung ist dabei oft der erste Schritt. Doch welches Produkt unterstützt Sie am besten? Eine Spange, eine Bandage mit Druck oder Zug, ein Trainingsgerät oder vielleicht eine Faszienrolle?
Im Internet werden viele Produkte hoch angepriesen, die alle das gleiche Ergebnis versprechen. Wir haben durch unsere jahrelange Erfahrung ein Sortiment mit Produkten selektiert und zusammengestellt, von denen wir überzeugt sind.
Unser Nachteil ist, dass unser Marketing hauptsächlich durch Mundpropaganda unserer Kunden funktioniert – aber es funktioniert! Daher ist es unser tägliches oberstes Ziel, nicht austauschbar zu sein und unsere Beratung täglich zu optimieren.
Daniel:
Amélie, zum Abschluss eine ganz persönliche Frage: Wenn du einer Kundin oder einem Kunden, die/der noch nie von einem Toilettenhocker gehört hat, erklären müsstest, warum sie/er es einfach mal ausprobieren sollte – was würdest du sagen?
Amélie:
Haha, das ist gut. Ich glaube, ich könnte authentisch und überzeugend sagen: Jeder sollte es einfach mal ausprobieren, denn es macht wirklich einen Unterschied – und zwar zum Besseren!
Daniel:
Amélie, vielen Dank für diese Einblicke und deine Zeit! Ich bin gespannt, wie sich unsere Zusammenarbeit entwickeln wird, und drücke natürlich ganz fest die Daumen.
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MEHR ÜBER UNSERE INTERVIEW PARTNERIN
Amélie Bosse | Schattschneider Sanitätshaus GmbH
